Въведение в концепцията за "потенциален купувач" - как да спечелите клиента

Въведение в концепцията за "потенциален купувач"

Потенциален купувач - този, който иска нещо да купите.

Потенциалните купувачи - хора, които могат да знаят за вашата фирма или за вас, но никога нищо все още не сте купили. Как може да ги включи в орбитата на вашия бизнес?

Не е лесно. Много малки фирми наистина не могат да се обърнат, само защото те не могат да привлекат вниманието на потенциални клиенти и да ги превърнат в клиенти.

В продължение на много години, фирмите смятат, че основният начин да се конкурират - да се увеличи обхвата и поддържа по-ниски цени, отколкото конкурентите си. С известно ирония, можем да кажем, че е твърде голям асортимент и ниски цени са двете основни причини за разпадането на фирмата!

Нека обясним тази идея.

Нека поговорим повече за обхвата.

Всяка година на пазара се появява повече от 15000 нови продукти и се опитва да продаде 90% от тях завършват с крах!

- Купувачите на коли могат да избират от 572 видове и модели;

- паста за зъби е 13 август видове (не марки, а именно разновидности: в тръби, в единични опаковки, с различни цветове, за пушачи, непушачи, за хора с лоши зъби, за любителите на чай или кафе, за хора с пожълтели зъби ... ).

В «Consumer Reports» Дейвид Pittl пише: "Отново и отново чуваме за това, как хората имат трудности при вземането на решение какво да се купува".

И все пак в някои фирми широк кръг от дейности. Чарлз Лазар, основател на известната играчка компанията «играчки Аз нас» казва: "Когато родителите не осъзнават, че това е за закупуване на бебето, те отида до магазина, където има най-широк избор." Това, разбира се, добре за компании като «играчки Аз нас», но за малък магазин на ъгъла - не много. Естествено, той ще загуби от порядъка на специалности.

Какво да правим в такъв случай, за да се привлекат потенциален купувач?

За малък бизнес собственик голям асортимент от рядко бъде печеливша, поради високата цена на материалните запаси.

Нека да разгледаме още една причина, поради която катастрофата дребни предприемачи. Те се опитват да се конкурират с големите фирми в цените.

Може ли това работа? Може би - но за големи компании! Дори и за такива гиганти като "Филип Морис", резултатът може да бъде много по-различно. Краткосрочният ефект се изразява в увеличаването на продажбите, но спад в печалбите. В деня, когато беше обявено, за да се намали цената на цигарите "Марлборо", цената на акциите на компанията паднаха на борсата. Инвеститорите не смятат, че увеличаването на броя на потенциалните купувачи на "Marlboro" ще доведе до увеличаване на долната граница на стойността на акциите. Дори повече от една година, финансови анализатори се опитват да намерят обяснение за това, което сега е известно като "Черния петък Марлборо". Пазарният дял на компанията Повишената, но конкуренти не се отдалечават, намаляване на свой ред на цената на цигарите. В резултат на това пушачите ползват по-ниски цени, но като цяло цигара индустрия става по-малко печеливши.

Вземете за пример «American Airlines» компанията. Година след година, авиокомпанията е водеща в пътниците урните. В един момент тя решава да се увеличи обема на трафика, намаляване на цените на билетите. Тази идея изглежда съвсем навременно. В крайна сметка, в най-различни авиокомпании, има голямо разнообразие от цени, в зависимост от времето на годината (а понякога, в зависимост от времето на деня). Защо не смените типа пъзел "от това, което ми струва да лети?" Въвеждането на лесни за разбиране на правилата? Проблемът беше, че други авиокомпании ще последват примера на «Американ Еърлайнс". Някои малки компании като «Southwest Airlines" и "Аляска Еърлайнс» успя успешно да работи, тъй като те не са имали проблеми с федерални данъци и надценки, които е трябвало да се вземе предвид «American Airlines». Скоро тя трябваше да се върнем към добре мастериран от старите методи и цени.

Както известния по метеорология, Laurel Кътлър, "потребителски деветдесетте години - това е най-интелигентната и разбирам потребител. Ние учим хората да мислят. "

Проблемът с понижаването на цените е, че тя може да доведе до "ценова война". Скоро ще се окажете в позицията на собствениците "Крьогер" супермаркет в щата Синсинати, който донесе цените им към новата храна до точката, че земеделските производители, занимаващи се с производство на свине, дойде при него, за да купуват мляко за прасенца с пет цента на литър, така че е по-евтино, от обичайната храна за прасета.

Поради това, преследването на по-ниски цени и увеличаване на обхвата не може да бъде най-добрият начин за привличане на потенциален купувач.