Въведение, определение, същност и етапи на продажбите процес, процеса на продажба и неговата същност - организацията
В днешния пазар осигури ниво на обслужване на клиентите - необходимите условия за оцеляване и обслужване на най-високо ниво, е необходимо условие за просперитет. Фирми харчат много пари за обучение на персонала, ангажиран в продажбите, опитвайки се да го науча колкото е възможно по делото, и могат да бъдат, и изкуствата. Причината за такова внимание на личните продажби е проста: в много компании, служители, ангажирани в продажбите, е най-важният елемент на свързване на компанията и нейните клиенти.
Правилно организиран и добре обучен персонал по продажбите ще осигури предприятието лоялни клиенти, добри лоялни клиенти и повече приходи.
Обект на изследване - фирма "Кърби".
Предмет на изследване - на процеса на продажби и продажбите на модела, използван в фирма "Кърби".
Целта на работа - да се анализира организацията на процеса на продажба на фирма "Кърби" и прави препоръки за подобрение.
За да се постигне тази цел, ние сме били формирани и решили проблема:
1. Проучване на теоретичните аспекти, свързани със същността на продажбите и организация на процеса на продажба в предприятието.
2. Анализ на събраната информация,
3. изследване и описание на процеса на продажба
4. Търсене и идентифициране на евентуални препоръки за подобряване на процеса на продажба.
В тази статия, ние са били използвани различни източници на информация, ръководства за обучение по теми от продажбите маркетинг, управление на продажбите, както и в интернет.
Тази работа се състои от
курсова работа включва въведение, три глави, заключение и списък с препоръки.
Теоретичната част от въпросите, които се разкрива концепцията за продажбите и тяхното естество, както и етапите на квалифицираното продажбата. Също така в тази глава описва основните видове презентации, техните предимства и недостатъци.
Практическата част на курсовата работа съдържа кратко описание на организационната структура на компанията, както и описанието на процеса на продажба в предприятието.
Третата част съдържа заключенията за подобряване на процеса на продажба на дружеството.
В заключение на курсова работа се прави преглед на извършената работа.
Значението на тази работа е да се изследва процеса на продажба на предприятието, и за определяне на възможните начини за подобряване на процеса на продажба на дружеството.
Процесът на продажба и неговата същност
За продажба - сделка между хората, в които всеки от участниците има своята задача и преследва целта си. Това не е случайна среща, не е лесна разговор, че двама от членовете на заговор да прекарват времето си. Това е бизнес среща, това е търговска дейност, където всеки защитава интереса си играе роля, като се използват възможностите си и в крайна сметка обмен на услуга с партньор, направи всичко необходимо, за да се гарантира, че условията на обмена в сделката са били за него най-благоприятни.
Selling играе жизнено важна роля в икономическата система като цяло. тя:
* Представлява пазарните иновации
* Действа като комуникационен канал
* Той помага за решаване на проблема на клиента.
* Средства за повишаване на информираността на купувача на продуктите на компанията
* Средства за идентифициране и да отговори на реалните нужди на купувача
* A канал за комуникация между компанията и на пазара
* Източник на информация за проучване на пазара и развитието на вторични продукти
Истинският тенденция се случва по-голяма конкуренция означава, че компаниите трябва да докажат изпълнението на продажбата:
* Възможността да се определи това, което купувачът
* Възможността да се съберат група от продукти, за да образуват бизнес решение
* Възможността за продажба на по-образовани купувачи
* Възможността за подобряване консултативен търговия изкуство
* Възможността да се увеличи стойността на тази услуга
* Възможността да се използват в своя полза ползите с продуктите си в сравнение с продуктите на конкурентите
* Необходимите подход към управлението на персонала по продажбите.
Продажбите процес - етапи, преодолени чрез пътуващ търговец в продажбата на стоки, а именно търсенето на и оценка на потенциалните купувачи, предварителната подготовка за посещението, подходът към клиента, представяне и демонстрация на продукта, преодоляване възраженията, сключването на сделката, както и завършването на работата по сделката, проверка на резултатите. същинския процес на продажбите би трябвало да се разглежда като съставена от паралелни стъпки. Всеки етап трябва да приключи успешно, за да получи поръчката.
Но независимо от разнообразието на роли при осъществяване на търговска дейност, има една обща черта, която ги обединява - непрекъснато подобряване на вниманието на професионализма при извършване на продажбите. Тази тенденция, заедно с всички последици, произтичащи от характера и ролята на продажбите може да се обясни най-добре чрез изследване на някои от митовете и реалностите, които обграждат образа на продажбите.
В днешно време, се очаква, че мениджърът на продажбите ще играе стратегическа роля в компанията. Той е длъжен да направи значителен принос за формулирането на плановете на компанията, така че е необходимо да се разбере, техниките, които участват в планирането, включително продажбите прогнозиране и бюджетиране.
Мениджърът продажби също така трябва да се разбере и маркетинг концепции, за да се осигури интегрирането на продажбите и маркетинга с друг, а това по-подробно ще бъдат обсъдени по-късно в тази глава. Много компании вече са по-малко внимание на продажбите и по-голяма печалба. Ето защо, мениджър продажби трябва да бъде в състояние да анализира ситуацията и да ръководи дейността на търговските представители на по-печеливши предприятия. В взаимодействието с мениджър продажби търговски представители трябва да разбере в съвременните подходи, свързани с управлението на човешките ресурси.
Ако анализираме гама от знания изброени по-горе, ролята на мениджър продажби може да изглежда много впечатляващо. Тя трябва да бъде счетоводител, планиране, управление на персонала и маркетинг едновременно. Въпреки това, основната му задължение - да се гарантира, че функцията на продажбите е да се гарантира най-ефективният принос за постигане на целите и задачите на фирмата. За да се постигне това, мениджър продажби трябва да изпълнява следните задачи:
- Увеличаването на обема на продажбите;
- Увеличението на печалбата на дружеството;
- Поддържането на стари клиенти;
- Проучването на тенденциите на пазара и конкурентите;
- концепции сътрудничеството за развитие;
- Информиране на клиентите за нови продукти;
- Програма FOSSTIS развитие;
- Поддържането на висока репутация на компанията.
Мениджър продажби е компания във външния свят и изпълнява следните функции:
1) Изучаването и структурирането на нуждите на клиентите
2) Управление на процеса на продажба. Разработването на програми за продажби.
3) Разработване на мерки за насърчаване на продажбите.
5) Управление на продажбите на персонала.
6) Разработване и поддържане на системи за докладване.
В заключение на този раздел, трябва да се отбележи, че идеята за подобряване на процеса на продажбите е от значение за всяка компания, независимо от неговия размер и специализация. Базовите активи може да бъде фактът, че при създаването на силни бизнес отношения със своите клиенти, компанията осигурява не само стабилността на работата му и устойчивостта на търсенето, но също така и за да го предпази от резки промени в процеса на търговия и на търсенето на своите продукти.