Как да продават своите продукти в търговските вериги

Въпреки това, като "София не вярва на сълзи" в известния филм, казва един от героите: да се превърне на генерала, че е необходимо да се омъжи за един лейтенант, но го разтърси от гарнизон ". Означава ли това, че времето за нови производители, които мечтаят продават стоките на търговците на дребно. Той е отишъл завинаги? Ни най-малко! Ниши остане на рафтове за редуване на доставчиците на мрежи се случва непрекъснато.

От многото статии и публикации по тази тема аз бях изненадан да открия, че основната рецепта за успех-голямата част от колегите вижда стратегия на преговори с мрежите. Има уж серия от изследвания и системи с вероятност от 95%, която предоставяте с положителен резултат в преговорите.

Изненадата ми тези методи е добра мотивация за създаването на тази статия. Тактики, построена в категорията на стратегически решения, винаги е забавно за мен. Цялата стратегия на преговори - са три или четири срещи с купувачите и техните ръководители за шест до девет месеца. Ако резултатът не беше на втората среща, на практика не е възможно да се промени вече.

От личен опит мога да кажа категорично купувач, ако доставчикът не се нуждаят от нея в мрежата няма да падне! Най-лошият вариант да се търси начин да се окаже натиск върху купувача чрез главите. Освен проблемите в близко бъдеще и сключване на лична черен списък с предвидим резултат от нещо добро да се изчака не е необходимо. И причината да си дадете, вие сами знаете.

За ролята на преговори в постигането на резултати на мрежата не се превърне в основна, от решаващо значение за съдбата на старт на компанията с основните понятия. Там ще бъде представена на прости и логични действия система доставчик, за да постигне реални резултати, вместо да купуват абонамент за ежегодно обучение на персонала за ефективни преговори с мрежови клиенти. Оценявам добра подготовка за преговори и специфика, но тактиката не трябва да се надценява!

Нека започнем с основния въпрос на тази история: Защо искате да се превърне в доставчик на търговски вериги? Отговорът не е толкова просто, колкото изглежда. Фактът, че търговецът на дребно има две цели - да се увеличи оборота на продажбите си и по този начин печелят максимална печалба.

Първата задача на адресите на дребно мрежа, дължащи се на по-ниски цени на дребно. Вторият проблем е решен чрез печалбата на доставчика. това означава, че. Частичен въртене на доставчици и стоки на рафта е част от нормалния процес на пълнене естествена загуба на доставчици, което е, техният доброволен отказ за работа с мрежата или директно фалита.

Според моя опит, ако делът на мрежи за продажби на дребно в производителя на над 30%, това е сериозен сигнал за диверсификация на бизнеса, най-малко, че е необходимо да се увеличи броят на други клиенти, които търсят нов продукт, да развиват търговия на дребно, за да и продават франчайз. Седнете и изчакайте, че всички имат добра равностоен акт Ани Kareninoy в последната книга със същото име.

Ако сте преминали първия тест, и твърдо вярвам, че търговците на дребно, необходими да популяризирате канал, Втора стъпка: да се изчисли цената на дребно канал. Направете икономическа оценка на разходите и рентабилността на такава работа, определяне на праговите маржове, които си позволят вашата компания. За да направите това е да отидете на проучвателна среща с купувачите, разберете потенциалните условия на работа, или да разберете приблизителните условията на труд в своите колеги в индустрията, а не конкуренти. Това не е трудно!

В промишлеността винаги има редица оптимисти са в преговори да ми зададете въпрос: "Кой мислите ли, че в мрежите, които могат да се обадят в момента" Този въпрос отразява възприятията изкривена лопати на хората за "главорез малини" купувачи или романтична погрешно схващане за "гилдията братство". Това е опасен фактор! Дори ако основателите на компанията или праплеменник на съпругата на генерален директор на мрежата. Нещата се променят и хората също, особено на ръководни позиции. И последното "дръпне" ще бъде камък на шията на компанията, оставяйки да се рушат дъното. Ето защо, най-добрите и най-устойчив вариант за провеждане на отношенията с мрежата, така че "купувачите" са заменени, и вашия продукт остава на рафта.

Е, как да се получи в търговеца на многоканален. Има само два начина за въвеждане на цивилизования мрежа. Първият метод се базира на два основни параметъра: имате привлекателен от гледна точка на мрежови продукти на атрактивна цена. Всички други параметри на 6P маркетинговия микс са също толкова важни:

• Местоположение. Като например възможността да достави стоката на собствен DC на доставчика или директно към магазините,
• Промоция. Такива като способността и желанието, в допълнение към ниските цени на доставка, за да се даде специална цена на продукта по време на промоции,
• Хора. Например наличието на компетентни и ефективни мениджъри работа с клиенти за решаване на всички въпроси, свързани с принципа на "едно гише"
• Процеси. Такива като възможност за работа допълнителни поръчки за доставка, или скоростта и точността на съвпадение, проверка, обработка, мрежови приложения, подготовка без грешки на набори от придружаващите документи.
• В този случай, най-важното в тази история е, цената е фактор-продукт. Ако нито първият вариант или втората е нищо изключително от гледна точка на мрежата само по себе си не е, тогава не губете и тяхното време. Включете се в рафиниране на техния продукт и идентифициране на възможности за промяна на цените. Принципи за създаване и конфигуриране на продукта е съвсем проста, но тук, изисква солидна експерт в създаването на продукти, т.е. маркетинг.

Ако продуктът имате, неговата стойност за потребителите / клиентите тествани и разбрани, а след това, когато имаш добра цена в суперпозиция. Всяка мрежа ще се радваме да получим вашата стока и реализиране на печалба от това.

Ако първият вариант не е възможен поради различни причини, и на продукта и цените са много близки и сходни на условията на мрежата на вашия конкурент, който е по-дълъг, но и ефективна стратегия за преследвача. Можете да определят тяхното желание и готовност да си сътрудничи с търговеца на дребно и да получите в режим на готовност, когато ще има лесно да се замени за всеки случай. Тук трябва да покаже, такт, търпение и постоянство. Най-малко веднъж годишно в границите на въртене на мрежите се осъществява.

Този път трябва да се използват в полза на себе си. Вашата задача е да разберете всички подробности за работата конкурент (възможно е, че конкурентите на кръга) с мрежа, за да се говори за възможно най-голям брой хора в мрежата, работа с техния продукт. Ако се установят слабостите на противника си, а след това по време на готовност, ще бъде в състояние да повиши тези аспекти в работата си. Когато на следващия кръг от преговорите сега можете да ги покажете на вашия твърд плюс.

Има малки ощипвам, които могат да бъдат приложени към позицията на противника си в мрежата постепенно отслабва. В действителност, знаейки правилата и бюрократични процеси в търговската мрежа може да бъде редовно атакуват съперничещите си по-интересни промоционални оферти. Потенциал за бърза промяна на мрежата, за да си малък и си дръзки цени може да направи мрежата оказва натиск върху врага, намаляване на вече ниската си рентабилност.

Последващите конфликти с купувачи, тъй като ние не забравяйте, също дават своя ефект. В резултат на това след известно време, вие сте по-удобна и желана за мрежата от вашето жалко колега. Все пак, бъдете внимателни. Франк лъжи, ще бъдат разкрити и ще ви оставят с никакъв шанс за победа. Освен това, когато стане на рафта, ще се наложи да се предпазят от атаки на конкурентите. Вашата сила е във вашия продукт. Ако потребителят пожелае да ги утвърди тази любов и ще се избегне страната на провал.

Там нецивилизовани опции влизат в мрежата, отново дойде при нас от дълъг период на непазарни отношения, когато стоките са "стават чрез връзки." В повечето мрежи, процеси за покупка са настроени правилно и системата не работи по тези предложения, тъй като решенията за покупка са прозрачни и приети от голям брой лица. Дори ако успеете да намерите веднъж нечестен начин до входа, историята по всяко време може да свърши зле. Или има повече от щедър конкурент или службите за сигурност, за да докаже своята ефикасност ще заговорничат, и сърцето на корупцията, ще бъдат отстранени заедно с източника.

Преди около седем години, започващи да споделят своя опит в управлението на продажбите и доставките с моите колеги, аз направих някои интересен материал, който описва портрета на идеален доставчик на мрежата. Този списък е най-продаван за оферта момента и помогна на голям брой компании. Днес предложи на своите по-модерна версия на нашите читатели.

Идеалният доставчик на мрежа на дребно през очите на моя опит и вяра трябва да изглежда така:

• Доставчик - е марката. Аз наричам марката не е марката, която е на пазара много, но стабилна възприемане на марката на купувачите, потребителите и клиентите. Ако сте успели да направите компанията силен продукт. интересни, печеливши клиенти и потребители, поздравления! Вие притежавате ценен ресурс, вие имате една марка, за която хората отиват до магазина и да го купят на драго сърце.
• Производител. Спорен теза, ако distributiruete продукти на трети страни. Но ако имате изключителните права за разпространение на един добър продукт, също така е доста добра позиция. Защо мрежата е по-вероятно да се работи с производителите. Отговорът е очевиден - това е сигурен знак, че мрежата ще получи максимална печалба от работата си с вас. Вашият мрежов печалба не се интересува, но ако се направи - висока степен на вероятност, че цената на доставка на стоката ще бъде по-ниска и по този начин ще може да оцелее.
• Logistician. Всичко това е съвсем проста. Мрежи имат голям брой магазини в различни градове и отдалечените региони. Продуктът е в наличност или в производството на мрежата не се нуждаят от много малко изключения. Ако сте разработили и контролиран дистрибуторска мрежа, ще бъде в състояние да осигури приемственост и точност на доставките, е този важен в способността на страната ни да изпълни поръчки на клиенти, след което можете почит и възхвала от мрежата и потребителите!
• Partner. Въпросът е, не от решаващо значение, но е важно. Нямаше да формира формален процес на комуникацията ви с мрежата, хората в него са налице. По време на работата винаги има моменти, когато има смисъл да се правят отстъпки или да помогне в трудна ситуация. Освен това, в съотношение 12:57. Три пъти действителната помощ можете да очаквате теоретично крачка напред от страна на мрежата. С други думи, как работиш създава изтънчен нематериален актив, наречен репутация. Колкото по-висока е тя, толкова по-силно от Вас позиция.
• Опитните. Въпросът все още не е ключът, но предимствата на офертата си, той със сигурност добавя. Ако в момента вече се работи с определена фирма. за новата мрежа, това означава, че няма да се налага да се обясни с голям брой истини или да дава отговори на ирелевантни от гледна точка на проблеми с мрежата на. Това е специфичен маркер за всяко дребно, компанията е адекватна и работата с него е възможно.

В заключение, малко объркана статия искам още веднъж да подчертая, основната идея на моя отговор на въпроса, поставен в заглавието. Как да продават продуктите си на търговците на дребно. Отговорът е много прост. Има два популярни варианти на продажбите:

1. Първо, аз правя, и след това мисля, къде и как да го всички продават. Тъй като това е смешно, но 80% от пазарния си прави точно това. Това би трябвало да ви вдъхнови, тъй като не е нужно да се конкурира с цялата индустрия, но само 20% от него.
2. По-сложен вариант се основава на създаването и текущата работа по продукта си в името на потребителите. Така правят 20% от пазара. Препоръчвам ви да погледнете вашия бизнес модел точно тук. Плюс това много - забавление, работа и ефектът трае по-дълго.

Ако отидете в посока изпълнението на втория модел, може да е ситуация, в която мрежите си, ще се обърнат към вас за стоката. Не ми ли вярвате? И си спомням тези опции, а те са много. Успех на вас и вашия маркетинг!