Управление на продажбите - определение, процеси и стратегии
Компаниите, които се справят добре, развива добре едно нещо - за управление на продажбите.
Организацията се състои от много части и компоненти, и това е много важно за процеса на управление на продажбите не се губи сред тях и да осигури максимална ефективност и рентабилност. да не говорим за факта, постоянно да се увеличи базата на доволни клиенти.
Какво е управление на продажбите?
управление на продажбите - процесът на развитие на отдел продажби, координация на търговските операции и въвеждането на техники и методологии за продажби, които позволяват да се постигне последователно и надхвърля целите и обема на продажбите.
Ако вашият бизнес включва реализирането на печалба, управление на продажбите трябва да бъде неразделна част от него. Критична нужда постоянно да увеличи продажбите на бизнеса за всяка търговска форма и във всяка област на дейност.
Отделно от факта, че ръководството на продажбите помага за постигането на тези цели, тя също така ви позволява да останат в същото темпо на развитие, както е вашата индустрия и може да зависи от това дали компанията е да оцелеят в условията на пазара или процъфтяват. Дмитрий норка в речта си на "продажбите българските седмицата", даде много полезни отговори на вечните въпроси. свързани с управлението на продажбите.
Независимо от това дали имате управление на продажбите опит или не, трябва да се оцени търговско помещение - търговски персонал, и да реши дали е необходимо да се развие и разшири екипа, както и как да го направя. Важно е да се идентифицират слабостите и проблемните области в началото, правилно се образоват хората и сложи правилните цели и задачи, за да бъде в състояние да разчитат на растежа и развитието на продажбите.
Управление на продажбите - това е вид на науката, така и на чл. процес на управление на продажбите продължава да се развива и все повече и повече компании се насочват към все по-популярен модел Вътре Продажби и профила си въз основа на продажбите. Треньорска и мотивацията са важни елементи за успех. но не по-малко важни са данните, както и способността да ги прилага по отношение на ръста на продажбите.
Как Управление на промяната?
Модерен купувач реши на 60% от себе си, преди той ще бъде първият контакт с продавача. Клиентите са внимателно изучаване на сайта, книги, казуси, присъства на уебинари, преди да се премести до контакта с доставчика. Такъв подход към вземане на решения сили продавачи да действа като консултант и да добавите най-много стойност на продукта при комуникацията с клиента.
Ключът към успеха тук ще бъде присъствието на управителя на продажбите на висококачествено съдържание, персонализирани за всеки отделен клиент. Умения ефективно използване на маркетинг съдържание по-важно от всякога.
Има и друг компонент, който се е променила значително през последните години - технология. Те променят всичко наоколо и бизнеса, на първо място. Днес, професионален водач на продажбите се определя, включително възможността да избират и прилагат подходящия софтуер, за да се приведе управлението на продажбите на ново ниво.
В днешните hypercompetitive пазарни условия, предимство може да бъде ключът. Традиционните подходи и техники за управление на продажбите, като формиране на ефективна комуникация, обучение и работа по KPI все още е важен, но правилен избор и внедряване на необходимите инструменти и софтуер помага на мениджърите продажби за използването на произведението време ефективно. при работа с клиенти на времето най-ценен ресурс.
Как можем да управлявате?
управление на продажбите включва управление на три основни процеса:
Самият процес на продажбите обикновено зависи от спецификата на дейността и операциите на компанията и стратегия и анализ - трите основни елемента, от които започва с изграждането на компетентно управление на продажбите.
Търговската му дейност: Изграждане на екип
Това не е новина, че Отдел продажби - е основният стълб на всеки бизнес. който е отговорен за директна комуникация и доклад до главния стойността на продуктите на компанията на своите клиенти. В тази връзка, отдел продажби трябва да бъдат оборудвани с всичко необходимо за успешното изпълнение на плановете и стратегиите за продажба.
При избора и наемането на служители, трябва да обърне специално внимание на тяхното образование и умения за обучение. без значение какво им опит в продажбите. Защо?
Мениджърите по продажбите не трябва да бъде само добър продавач, те трябва да могат да го продават добре и вашия продукт да бъде хората, с които вашите клиенти ще искат да се справят с.
След като се формира екипа за продажби, всички свои служители трябва да бъдат еднакво подготвени и обучени да се гарантира, че те са в състояние да работят и да покаже добри резултати, не само индивидуално, но и като един-единствен отдел - всичко заедно. Систематичното прилагане на необходимите действия и планове ще доведе до по-малко грешки и по-висока производителност.
От този момент, най-интересната работа. С цел да се създаде екип, за да успее, трябва да постави високи, но реалистични цели и редовно измерване на тяхното постигане. Това може да е с цел, ние ще обсъдим по-късно в раздел "Анализ и докладване". Въпреки това, като за начало е необходимо:
Екипът на продажбите трябва да се чувства пълноценна роля на компанията. Той е въоръжен с всичко необходимо за продажби и след това той има всички шансове да се последователно постигане на техните цели.
Стратегия Продажби: Определяне на процеса на продажба
След като екипът на продажбите е изградена, че е необходимо да се определи точно как ще се продават, а по-скоро как ще изглежда вашата процеса на продажба, както и от какви стъпки ще се състои.
Във всеки бизнес, продажбите си процес - поредица от стъпки и задачи, които трябва да бъдат направени за приключване на сделката. Наличието на този процес, или както го наричат по друг начин, на продажбите фуния, го прави лесно да се определи ефективността на подхода, превръщането и решава да предприеме необходимите маневри.
Продажбите фуния - визуален или описателно представяне на поредица от стъпки, за да общуват с клиента от първия контакт до сключването на сделката.
При управлението на продажбите си фуния е главните мениджъри продажби асистенти, това им помага да остана фокусиран и да контролира процеса на продажба. Въпреки това, има неща, които не са толкова лесно да се контролира - това е резултатът. Виждайки напредъка в мотивацията на управителя продажбите изглежда да работят повече и да надвишава позира план, особено ако тя ще бъде богато възнаграден за такива показатели. Когато резултатите оставят много да се желае действие влизат управлението на продажбите от страна на главата.
Продажби Анализ: Отчитане
Анализ Ви позволява да се разбере каква е ефективността на процеса и постигането на целите. и какви действия могат да бъдат предприети, за да се постигне планираното. Решения могат да бъдат различни от подобрените характеристики на съществуващите отбори да наемат допълнителни работници и служители.
Докладите се използват количествени показатели, те илюстрират текущото състояние на нещата и разминаването с плановете и целите.
Използването на стандарта фунията на продажбите, което трябва бързо и точно да се анализират най-малко следните четири показатели:
- Броят на сделките в
- Средният размер на сделка
- Процентът на успешно завършени сделки
- Срокът на затваряне на сделки (продажби процент)
събиране и анализ на данни ще ви помогне да се създаде портрет на идеалния клиент, както в рамките на компанията и в рамките на лице за контакт и един служител от тези компании. Там не може без инструменти като CRM, които обсъждаме по-долу.
Кой има полза от това?
От продажбите на висококачествени управление от полза за всички. които по някакъв начин са участвали в самия процес на продажба.
Всеки, който работи по продажбите в компанията и които те се отнасят в чужбина, като се възползва от този процес. Колкото по-зрял е процеса на продажба, което означава, че главата над него доста работи и подобрена, по-голяма е вероятността, че продажбите на персонала да работи в пиковите тяхното изпълнение, като предоставя на клиентите най-доброто обслужване.
Ръководителят на отдела за продажби
Мениджър Продажби ръководи отбора, води процеса, е отговорен за разработването и треньор на подчинените си и предава на тях плановете за развитие на компанията в бъдеще. Чрез контролиране на всички операции, ефективен контрол на процеса му позволява да ръководи компанията в правилната посока. Ръководителят на отдела за продажби има ясна визия за това къде на компанията в сравнение с конкурентите и да имат представа за това как да се провери тях.
мениджър Продажби
Клиентите неизбежно ще получите най-добрия опит с компанията си и да станат по-податливи на сделка, ако видят, че продажбите си процес е добре организиран и управляван. Те не се колебайте да ви даде добра препоръка на приятели и познати.
Установяване на сътрудничество и работата на всички тези важни части от процеса на продажба, компанията себе си за създаване успех и значително заобикаля неговите конкуренти с недобре организирано управление на продажбите.
Технологии, за да помогне за управление на продажбите (CRM)
За управлението на продажбите е просто и ясно, че е необходимо да има добре структуриран и последователен продажби фуния. Фуния графично представлява всички сделки, които са в експлоатация, а също така дава възможност за прогнозиране и анализиране на снимачната площадка на план за изпълнение. Много компании продължават да се водят процеси за продажби в Excel или други електронни документи или електронна поща, но тези средства не може никога да predostavittogo контрол и предимства. която дава polnotsenaaya CRM-система.
Използването на технологии в стратегията си за продажби, да сте сигурни, максимална производителност и рентабилност. Изберете подходящия CRM-система. което ще помогне да автоматизирате и подобряване на процеса на продажба, и не пропускайте една сделка. Cloud CRM също да допринесе за подобряване на качеството на работа заедно върху продажбите. Има много различни CRM-системи и да изберете правилните моменти не е лесно. Започнете чрез анализиране на нуждите и разпределението на най-важните неща.
Ето един пример на някои от въпросите, на които трябва да се отговори при избора на CRM:
- Доколкото е лесно да се учат и да се използва?
- Колко лесно е kastomiziruetsya и изискан, за да отговарят на вашите нужди?
- Възможно ли е да се интегрира с други инструменти и платформи?
- на CRM-система многозадачна ли функционалност и сигнали?
- Има ли инструментите за CRM-система за анализ и отчетност?
- Има ли мобилно приложение, както и дали ще бъде възможно да се работи с CRM, независимо от това къде се намирате?
Трябва да се стреми да гарантира, че процесът на продажба е прост и спестява време. Колкото повече потенциални клиенти, доставени във фунията на продажбите, толкова повече продажби в крайна сметка ще се затвори. Например, броят на потенциалните сделки, техния размер и процент на реализация, както и времето, за което е направена продажбата, всички се отрази на нивото на доходите и печалбите.
продажби поддръжка
Добра практика е да увеличи продажбите е да работим заедно с маркетинг на компанията и екипа, отговорен за създаването на съдържание. Те ще ви помогне да създадете необходимия брой маркетингови материали, като например статии, книги, презентации и казуси за вашите продукти и услуги, за да ви помогне по-бързо и по-лесно да продават. Продажби - е дълъг процес, много малко хора купуват от първия ден.
Служителите, които работят върху създаването на съдържание и други материали в подкрепа на продажбата трябва да са много добре запознати с вашите продукти и услуги, както и напълно да разберат процеса на продажби и целевата аудитория. Добро съдържание трябва да насърчава продажбите фуния на клиента от стадия, помагат на търговците да продават по-бързо.
Как е управлението на продажбите във вашата компания? Какво технология използвате?