техники ефективни продажби

Всички бизнес отношения се основават на продажбите на стоки, услуги, идеи и т.н. Колкото и добре да се прилагат, за успеха на бизнеса, това е етично - репутацията на компанията, но в крайна сметка всичко се свежда до едно - представяне. За да научите как да се продава, казва търговският директор на "Управление Training International" (MTI) Георги Мелик-Eganov.

Първо, нека да се определят някои условия. Ние ще говорим за така наречените активни продажби, тъй като продажбите могат да бъдат различни. Те са пасивни, когато продавачът се обръща директно към него да се пусне на даден продукт или услуга - е, всъщност, не е продажба и сервиз, оставете на стоките или услугите, въпреки че тук има стоково-паричните отношения.

Активни продажби са в основата на търговските представители, те могат да се появят в консултанти по продажби в салони и туристически агенции мениджърите на правилния подход към продажбата - това е, където и купувачът не е образувала ясна представа за това какво иска. Той може да бъде необходимо, недоволство от статуквото и желанието да го промените, може да е на цената коридор и някои от характеристиките на продукта, но все още не се знае точно това, което той се нуждае. Преди клиентът реши да купи, трябва да се работи с него.

Ние, за съжаление, често се използва под формата на продажба, които, като правило, не се продават, както и, "vparivaniya", където продавачът действа на нивото на личен контакт и не показва на ползите за крайния потребител, получени от продажбата на продукта, т.е. В действителност, той не продава продукта, само себе си. Това е, което повечето от учебните книги като "Хиляда и една начини да се продаде един продукт" и т.н. както и техники за психиатрия (НЛП), така че не е много съвестен материал. Същността на НЛП - podbrat "ключ" на лицето и тежка форма на собствеността на оборудването, което, обаче, аз съм рядко, защото е трудно за овладяване. Наистина ви позволява да продава на никого ниво. Не отричам, че е важно манипулация технология - това е необходимо да се установи контакт, но това не е достатъчно за успешна продажба. Има хора, които знаят как да манипулират други хора, без обучение, както и на тези хора по някакъв начин са считани за добри продавачи. И, за съжаление, ние сме много често се развива стереотип, че и ние трябва да действаме.

Друг стереотип - когато е необходимо да се "натоварване" на клиента, за да му даде най-много информация за продукта или услугата. Това се нарича агресивни техники за продажба, има дори и работилници за това как те трябва да се направи. В този случай продавачът не е фокусиран върху личностните характеристики, особености на купувача, но само върху продукта и възможните ползи, които могат да бъдат получени с неговото придобиване. Събирателен образ е "канадски" продавач, чукат на вратите и да се молят хората не това, което те наистина трябва да бъдат опитва да "бутам" своите продукти. Той говори много, и красива, но само на продукта, и не обръщат внимание на лицето, с което той е в контакт. До сега, много търговски мениджъри работят по този начин.

Защо лоши неща по този начин? Първо, тя се удари в минута, а може би и този продукт клиентът не е необходимо. На второ място, ако говорите на клиента и той все още е купил стоката, а след това, се възстановява, клиентът разбира, че той е купил нещо погрешно. Същата proshodit и манипулативен продажбата. В резултат на това нивото на ефективност е много високо в началния етап, но ако ние говорим за сериозни продажби, такава техника не може да се обърне срещу нас по-късно, че не е благоприятна за развитието на дългосрочни бизнес, но само един бърз "Пикап Изпълнител" пари (често срещан в мрежа маркетинг, тъй като дава бързи резултати). За съжаление, много компании, често несъзнателно, все още използват тези техники и изгори върху него. Проблемът е, че начина, по който да се продава, не е много сложно и не много скъпи стоки и услуги. Веднага след като отидете на по-високо ниво, и това се случва все по-често в нашия пазар, компаниите започват да разбират, че това е важно не толкова да продават продукта като взаимно изгодно партньорство. Но това е друга история. Скъп елемент, който трябва да бъде в състояние да продават. Ползите, които ще донесе на продукта или услугата не е толкова ясно, както в случая с евтин продукт, той не лежат на повърхността, тя трябва да бъде разбрано. И след това да изисква и други технологии за бизнеса - тези, които са разработени по негово време на Запад и след това да се адаптира в България.

Сега за тези техники, които трябва да бъдат и които трябва да се научат. Когато продавач отчита клиентът разбира, ползите и какви са потенциалните ползи от своите продукти, след това този продукт, той може да се затвори проблем на клиента. Тази позиция е в основата на "консултативни техники на продажба." Трудно е, защото това често се случва, че хората, които вече са се формирали определени нужди, и продажбата на продукта не винаги отговарят на тези нужди. И ние трябва да може, ако е възможно да се образуват добре желания нужда. Това е възможно само, ако клиентът има някои проблеми, които могат да се справят. Каква е разликата технологични консултативни продажби техники за манипулация и на агресивни продажби на? Фактът, че ние започваме да говорим за клиента на езика на неговите проблеми, че да не му пука. Ние знаем, че нашият продукт или услуга може да реши някои видове проблеми. Нашата задача - да покаже на клиента за наличието на проблеми, които са в състояние да реши да заведе на клиента до осъзнаването, че ако тези проблеми не са решени сега, а след това те ще доведе до катастрофални последици, а след това да предложи продукт / услуга, която може да се отстрани проблема. Това не е "vparivanie" - ние не говорим за всички характеристики на стоките, но само за ползите, които могат да решат проблема на клиента. Ние също така не се използва манипулация в личен план. Т.е. продавач в тази ситуация не е позициониран като продавач, и като консултант за справяне с определен набор от проблеми, които клиентът иска да се затвори с помощта на покупката. И ако някои от тези проблеми, той трябва заедно с клиента, за да се класира на проблемите и да намерят най-значимата за клиента, а след това по-късно, че напълно разбирате ситуацията, предлагат даден продукт. И тогава, да направите покупка, клиентът ще бъде благодарен на продавача, който му помогна да си купи това, което трябва, въпреки че първоначално купувачът може да има съвсем различен поглед на нещата, и той щеше да си купи нещо друго (в този случай често той не разбира защо ).

За голяма подход клиент специален

Ако това, което казахме и преди, е тактика на продажбите, бих искал да кажа няколко думи за стратегията. Необходимо е, ако ние говорим за сериозни продажби на големи клиенти - организации. В този случай, е необходимо да има определена стратегия за взаимодействие с организацията. И докато изграждането на взаимоотношения с основен клиент разполага с бизнес технологии "стратегически продажба". Тя се намира в подробен анализ на това кой и как в организацията трябва да общуват.

Друг аспект. Ние често обърка бизнес преговори и продажбите. В действителност, на преговорите - това е, когато продажбата не се състоя. Ако аз не съм в състояние да продават на изгодни условия за мен, въпрос на договаряне започва. Има отделна технология, която позволява на продавача да се прецени дали да започне преговори, дали има смисъл да намерят допирни точки и да действат по начини, които са от полза е взаимно. Тези умения са най-добрите, за да работят по време на обучението, което ще се играе различни ситуации и показва как те ще бъдат пречупени.

В каквито и да било преговори, които се провеждат на политическо равнище, по време на продажбите и т.н. Можем да различим няколко етапа. Първото нещо, което трябва да се изясни за себе си, това е нашата позиция и позицията на опонента си. След това - ако имаме пресечната точка на интереси. Ако се направи оценка на ситуацията, така че точката на пресичане, макар и малък, може би тогава ще можем да се включат в този процес. Третата стъпка - да донесе на противника, за да точката на пресичане на интереси и да се покаже, че в тази ситуация ще бъде от взаимна полза. Трудно е, но това е човешката професионализма, че преговаря. Това се случва, че един от участниците видях една трета решение, но не може да позволявайте на противника си към него. Има една техника, която ви позволява да направите това. Първата версия на приключване на преговорите - страните не са получили нищо и разногласие, втори вариант - да се намери нещо, което е от полза за всеки един от тях. Третият вариант - най-лошото, когато страните да направят отстъпки. Въпреки че мнозина смятат компромис е добър вариант, това е лошо, защото компромисът - това е винаги на жертвата, както и от моя страна и от страна на партньора си. Компромис има смисъл само тогава, когато имам възможност след това да отидете на следващото ниво на сътрудничество.

В заключение, бих искал да цитирам думите, с които ние често започват обучение на продажбите.

"Продажбата - това е трудно и високо платена работа или лека и ниско платена!"

Фирмите и отделните служители, тези, които са отговорни за продажбите, винаги има избор: да отида на първия начин или втората. Първият начин е по-трудно, но това е много по-ефективен от съотношението на резултатите в дългосрочен план с ресурсите, използвани.