Продажби Етапи, 5 лесни стъпки за продажба

Целият процес на активни продажби на стоки и услуги е условно разделена на етапи на продажбите и обикновено пет класически етапи, този етап на продажбата от влизане в контакт и завършва с приключването на сделката.

Продажби Етапи (активен процес продажби) ръководство за мениджъри B2B:

1. контакт на решения
2. Идентифициране на потребности
3. Представяне на стоки
4. Преодоляване на възраженията
5. Приключване на сделката

Етапи в продажбите се счита, че пет е конвенционален подразделение за продажба Етап технология за по-добро запаметяване, тъй като самият продажбата е само един процес, който е мениджър прави определени действия.

В допълнение, някои действия в зависимост от ситуацията може да бъде напълно пропускат и все още да получите желания резултат.

В действителност, на нашите обучения на всички активни процеси на продажбите, ние нарязани на отделните кадри, да направи на минута сториборд на целия процес на продажби.

Ето защо, ние трябва всеки един от петте класически етапи на продажбите се разделят още няколко малки стъпки, дължината на един - два кратки конкретни фрази, които говорят на живо диалог с клиента.

Правим това, за да се направи по-лесно да се помни, етапите на техниката на продажбите от първия контакт до приключване на сделката и бързо овладяване себе си умения за продажби, в действителност това е едно от парчетата на продажбите ни училище.

Да се ​​върнем към класическия разделението в етапа на продажба.

Обикновено на управителя да направи всички тези стъпки, една стъпка след друг в серия, този класически продажби техника мениджър по продажбите, тогава той може да получи от резултата.

Резултатът е да се продава, че се получава от парите на клиента "за прахосмукачката супер-шикозен или нано-копач", която обикновено се продава на клиента.

Но животът е такова нещо, че всичко винаги върви по план, а това е абсолютно нормално.

Ето защо, някои от стъпките в някои продажби за една или друга причина в реалния живот с истински клиент пропуснато или намалят или обратно. Някои стъпки могат да бъдат разменени и пропускат, някои не могат. Повече за това по-долу.

Тези пет класически етапи продажби b2b - тази схема е перфектен продажба, план, който е най-добре да се следват взема предвид факта, че в реалния живот не всичко върви точно по план.

Основната идея е, че когато има план, което означава, че са подготвени, така че това е, когато сте готови, то е много лесно да се импровизира.

Вземи парите, по дяволите с този тест драйв, да има време да се футбол.

От друга страна, важно е да се помни, че ако не ми хареса на клиента (стъпка продажбите №1 осъществяване на контакт), тя няма да продава, той ще купи другаде. Защо? Тъй като хората обикновено купуват от лицето, което е хубаво за него, и да не купуват от тези, които не го харесват.

Така че преди да се продават, трябва първо да угоди на клиента.

Осъществяване на контакт - етапи на продажбите №1.

Как да го направя? Много просто. През първите 1-5 минути на срещата, която може лесно да реши този проблем.

Там обикновено са три предимства за установяването на контакт.

Той гласи, както следва: да се моля на непознат, ще трябва най-малко три пъти, за да го наричат ​​положителни емоции. Това лесно можете да направите, за да помогне:

1. Невербалното поведение (включително усмивка)
2. направи подарък
3. Задайте въпрос като "да ми каже да!"

Установете контакт като много благоприятна бизнес костюм (в плавници и маска за гмуркане, разбира се, много по-трудно да се продаде), полирани обувки, уверен глас и приятелски настроени към клиента.

След като сте се установи позитивен контакт (около пет минути от време), можете премине към втората фаза на идентифицираните нужди за продажба.

Идентифициране на потребности - продажби етапи за продавачите №2.

Основният проблем с много продавачи е, че те веднага започват да представят своите продукти, които разказват как той и супер шикозен.

Обикновено го правят знаят етапите на продажбите, но те го правят от страх, че те ще имат какво да кажат на клиента. Ако не говорим за продукта или услугата, тогава какво да говорим. Те се страхуват от неловко мълчание, тишина, така че веднага да започне да бърборене, дърдорене да даде на клиента много характеристики на стоките.

Етап идентифицират нуждите обичат мързеливи продавачи. Lazy в най-добрия смисъл на думата.

Продава се с един въпрос и след това казва на клиента. Продавачът иска следния въпрос клиента за извършената работа - е отговорен, продавачът отново иска клиентът да работи umnichka отговори.

Колкото повече разговорите на клиентите, толкова повече шансове имате да го продадете супер шикозен [тук името на продукта].

Чипът е на етапа на определяне на потребностите, за да зададете някои въпроси, в последователност и да бъде в състояние да играе заедно с клиента (активно слушане), така той отговори на въпроси с удоволствие.

Рецептата накратко е следната: около 20 са не повече въпроси, предимно отворени въпроси, малко затворени, а малко по алтернативен и щипка затворен.

След като сте прекарали етап на изследването и е установено, някои идеи за клиента, за да се разделят с denzhkami и да купите [тук името на вашия продукт], можете да преминете към следващия етап от търговското представяне етап.

Каталог Представяне - №3 продажби етапа.

Тук също, всичко е просто. На етапа на представяне, просто повтаря идеята, която е ценна за клиента и за които той е готов да плащам и да подпише сделка с вас. Той ще разкаже за себе си, че във фазата на разследване.

Между другото, представянето не е презентация на PowerPoint. Презентацията е на удобно място, където можете да "прах в очите", в ресторанта, на лов, в сауната, в асансьора накрая, колата и т.н. и т.н.

Номерът е, че изразяват идеята, озвучен от специален запис на клиентите.

Тези фрази задължителни характеристики на продукта си с конкретна полза на клиентите. С в полза на конкретна този конкретен клиент Иван Иванович, не всички, подобно на клиенти Иван Иванович, които обикновено купуват си съвършен и прекрасен [тук името на продукта].

Тези фрази в продукта си представяне трябва да бъде не повече от 5-7, клиентът вече не може да приеме.

Бъдете сигурни, да се посочи представяне, което трябва да кажа на клиента за колоритен историята на трети лица. За това как е било готино да има един от вашите клиенти, които купуват от вас, или как всичко се покри с меден леген в другата, защото той не се купуват в момента.

В нашето обучение се научим да разказвам истории продават, специална техника се използва в политиката, психиатрия и проповеди в църквите, че е мястото, където трябва да се действа по някакъв начин да убеди други хора. Да, добре, ние трябва да обучение, която също учи.

След като сте направили презентация в класическите етапи на отдел продажби е етап preodaleniya възражения.

preodaleniya възражения - Етапи №4 продажба на стоки и услуги.

В действителност, работа с възраженията нужда на всеки един етап за продажбата на стоки или услуги, които продавате. Задача Продавач очакваме несъгласие клиент, намаляване на техния общ брой на всички етапи на взаимодействие с клиентите. Но тези, които "не", която все още остава, правилно се справят с тях.

Клиентът ще трябва да се спори и да се противопоставят, продажбата се извършва само след 5-6 "не" на даден клиент е утвърдена медицинска практика.

Основната характеристика, която помага успешно preodalevat тези pripyatstviya по пътя си към етапа на продажбата на стоки или услуги, №4 - това "споразумение" с клиента.

Без значение какво казва на клиента, той и "съгласни".

Имаме нужда от парите си, а не медал с надпис "Аз [вашето име тук] е прав!" Тъй като ние нямаме нужда от такъв медал, нали?

Ето един важен момент бележка - ние не сме съгласни с това, което клиентът казва в частност. Не и с думите си, както и че "да, приятелю, вие имате право да мисля така."

Ние показваме на клиента, че ние уважаваме мнението му, каквото и да е било. Клиентът има право да си съставят собствено мнение, ние признаваме правото му, а след това се използва специален алгоритъм го preodaleniya "не".

Как да се съглася с клиент, който казва: "... ти с лошо качество пластмасови прозорци?"

"Петър Иванович, съгласен съм с теб, че въпросът за качество при избора на пластмаса прозорец е много важно ...." И след това продължи натискане на аргумента за.

Това е, когато отговорът на възражението не е боксов, "глупакът", и айкидо.

Във всяка индустрия клиентите не са съгласни в моя опит продавач и продажби треньор по различни начини. Ами, просто защото те продават прозорци, другия клиент продава стоманени тръби, трети жълти булдозерите.

Ами, вижте сами:

Защо трябва тези скъпи прозорци?

Защо трябва тези скъпи стоманени тръби?

Защо трябва тези скъпи жълти булдозери?

Вижте, те хвърли малко.

Но независимо от индустрията, му около 20-30, най-често срещаните от тях "не", не повече. Това означава, че всеки път, когато едно и също "не", това е много проста, независимо дали става дума за продажби на автомобили на камиони или енергетично оборудване, продажба на дървени къщи, продажба на оборудване и услуги, продажбите на офиси и сгради.

След като сте усвоили и преодоляване на "не" на клиента, ще отидете на приключване на сделката.

Приключване на сделката - етапите на №5 за продажба.

На етапа на завършеност на сделката само леко избутва клиента, за да се гарантира, че времето ще трябва да купуват.

Разбира се, има малки нюанси на това как да се направи това, но общото значение е: да се представи достатъчно, когато е време да завърши. Лесно е да отидете на приключване на сделката, да поиска от клиента да направи покупка.

Има няколко прости техники, за да направите това, ето например, като пример:

След като направи презентация, можете да направите кратко резюме на това, което се казва:

"Така че ние погледна еди-какво си, Петър Иванович кажете какво бихте искали най-много? (Пауза, в очакване на отговор на клиент).

Обикновено клиент всичко друго, но приятен, в противен случай той отдавна щеше ли сте принуден да излезе от вратата. Тук клиентът виждат спрете и го чакам някакъв отговор осъзнава, че трябва да направи нещо, за да роди в отговор, той каза нещо като: "Е, ти да спечели този боклук брилянтен на вашия трактор / косене / междугалактически прахосмукачка [тук изобщо, името на вашия продукт] нещо като нищо. " След това можете да зададете следващия въпрос

И как да правите по принцип? (Пауза, в очакване на отговор на клиент)

След като нещо клиент като него, и като цяло ще бъде по-лесно за повечето да се убеди, че той се интересува от всичко, цялото си [тук името на вашия продукт], така че този въпрос клиент обикновено отговаря на същите положителни или одобряване грухтене или кима в съгласие главата. След това можете да зададете следващия въпрос

Петро, ​​искаш ли да се изясни нещо? (Пауза, в очакване на отговор на клиент)

Ако да, посочете, ако не, тогава.

"Петър Иванович, аз съм много се радвам, че го радва, а след това единственият въпрос, който остава за нас, за да обсъдят ...." На някои конкретно (например пикап или доставка на нашата?)

Продажби Етапи - Резюме. т.е. ПЧП, или по-просто - ZYYY.

продажби етапи ще ви помогнат да се помни последователността, която трябва да се направи, за да се продават и ефективно прилагане на тези етапи от техниките за продажба в същинската работа с клиентите си.

Продажби не забравяйте, че бонуса не е само в първата продажба, но и в много повтаря. Ето защо, не обещаваме твърде много, за да оправдае очакванията на клиентите, и вие ще бъдете щастливи.

Без фаза на идентифициране на нуждите на презентацията си не струва нито стотинка. Идентифицирайте това, което клиентът е готов да купуват и продават го собствената си идея.

За да се засили №2 даваме два метода за въпросници за идентифициране на потребности и да ги няколко полезни чипове, както и да увеличат №3 една техника "говорят езика на печалба и полза."

Това съвсем накратко за етапите на продажбите. Най-важното е, че това, което ние трябва да помним, мениджър продажби, които най-сладките клиенти са постоянни клиенти.

Защо лоялни клиенти са най-сладкото?

За клиентите да направят повторение покупка, не забравяйте, че вашата работа не е редно да го * на вашия продукт и да продават нещо, което ще реши проблема на клиента. Тогава той ще бъде доволен и отново дошъл при вас отново и след това купуват отново ви донесе своя бонус.

* Vparit означава да обещая, namutit, да обърка, да лъжат три кутии. Например, да речем, че тази нова нано-приложения на iPhone вече е възможно да съблазни всяко момиче. Кой не би искал такова заявление? Никой не. Те купуват всичко. И тогава какво? Nabyut лицето и втората пъти просто не купуват, които ще трябва да се търси нов л. инча

Tsssss. това е тайна професия на мениджъри по продажбите

Продавачите, които са живота прекалено на сериозно и се опитват да направят нещата обикновено печелят по-малко от тези, които тормозят живот (Tsssss. Това е тайна професия prodazhnikov за това никой няма да каже).

Статии за теми, свързани с:

Управление на времето в Excel: система за работа планиране на времето.
работно време времето за управление на планиране (управление на времето) тяхното управление на времето, завърши управлението на планиране системното време.

Интериорен план за ден (списък и задачи на работния ден на шаблона) на
Планиране на нещата в деня на проба план шаблонни въпроси на деня със списък от случаи, в планирането на задачи, които могат да бъдат изтеглени на вашия компютър.

Интериорен план за седмицата и месеца, за да се отличат разписание. Планиране работа за седмицата с диаграма на Гант.
Интериорен план за една седмица или един месец в този шаблон Excel файл Task Scheduler за една седмица, за да доведе прост и удобен за компютър, за да изтеглите файла.

Как да се освободите от стреса и напрежението бързо какво да правя след стрес
Как бързо да се освободите от стреса или нервно напрежение и стрес, какво да правя след стреса у дома и на работното място.