Процесът и начина на продажбите - има разлика блог за разумни продажби
номер Книги продажби в хиляди. Те са учили най-доброто от тях и да разберете какво процеса на продажба, как тя се различава от техники за продажби и как да го развива.
1. Какво представлява процеса на продажба?
Тази поредица от стъпки или етапи, направен мениджър продажби за успешното приключване на сделката.
Представете си маршрут от точка А до точка Б, където знаеше, че всяка крачка, могила или кладенец. Вие със сигурност ще се вози на него всеки ден и лесно можете да управлявате времето си и скоростта на движението му. Този маршрут е процеса на продажба. Етапи на процеса на продажба - конкретни сегменти, които съставляват целия маршрут. То може да бъде обрати, изкачвания, спускания, тунели или секции високоскоростни. Колкото по-добре ли, че всяко парче, по-лесно е да се планира на движението.
2. етапи на процеса на продажба
Нека да се обозначи на принципите, на които те трябва да отговарят Преди описанието типичните етапи на процеса на продажба:
- на всеки етап трябва да бъдат ясно обозначени вход и изход;
- Всяка стъпка трябва да има конкретна цел и списък със задачи;
- на всеки етап трябва да се определя от персонала, отговорен за изпълнението му;
- На всеки етап от продажбите на ресурсите, необходими и параметрите на резултатите от оценката трябва да бъде определен.
Процесът на продажбите може да включва от пет до девет етапа. Помислете за класическата версия на шест етапа.
Търсене. Въз основа на идеална клиентски профил, списък на потенциални купувачи, което е вероятно да направи сделка. Тя може да бъде и двете нови и съществуващи клиенти на компанията.
- Бюджет (бюджет). Има ли вашата предложение се вмести в бюджета на клиента?
- Правомощия (орган). Независимо дали вашият клиент има (на лицето, с което да си взаимодействат) правомощие да направи сделка?
- Изисквания (нужда). Независимо дали нуждите на клиента и дали проблемът се решава за продуктите си отговаря?
- Time (хронология). Когато клиент планира да си купи?
Обикновено отговорът на тези въпроси е достатъчно, за да се оцени вероятността за успешното приключване на сделката. Между другото, необходимата квалификация за извършване на всеки етап от продажбите. Колкото повече се запознаят с клиента, толкова по-точни ще бъдат резултатите.
Първи контакт. По време на първия контакт трябва да бъде завършена квалификация на клиентите, това е, за да се потвърди или отхвърли констатациите на предходната фаза.
Получаване. Ако преди сте работили ефективно, вие вече знаете за нуждите и възможностите на клиента. Използвайте тези данни, за да се подготви перфектно предложение. Все пак, не забравяйте да го анализираме в контекста на пазара и да предвиди действията на конкурентите.
Хармонизиране на договор. Можем да кажем, че това е последния етап от процеса на продажба. Като правило, следван от номиналната фаза "е затворен и спечели" и сделката се прехвърля в производството. Но ние бихме искали да се подчертае само една стъпка от процеса на продажба, която за успешното приключване на сделката не е голяма работа, но е важно за изграждане на взаимоотношения.
Съпровод. За клиентите си опит е много важно, че той получава, сключване на сделка с вас. Ако тя е положителна, тя ще ви помогне в бъдеще. Хората не купуват от фирми, както и други хора. Обадете се на клиента в рамките на две до четири седмици, уточни, са възникнали, ако има някакви въпроси или проблеми. Обратна връзка помага за изграждането на дългосрочни отношения, както и ефективен инструмент за подобряване на качеството на продуктите и услугите.
3. Обработете продажби и техники за продажби
Много често "процеса на продажбите" се бърка с понятието "техники за продажби". Нека да се разбере разликата между тях. За да направите това, ние се обръщаме отново към метафората на маршрута. Процесът на продажбите - това е по целия път от точка А до точка Б. сегменти на пътя - продажби етапи. Уменията, които трябва да преминат на тези сегменти е техники за продажба. Така например, в града ще отиде по различен начин, отколкото на магистралата.
Процес Продажби - последователността от стъпки и етапи за успешното приключване на сделката.
техники на продажба - методи и алгоритми за действия на всеки етап от процеса на продажба.
Процесът на продажбите - концепцията за по-високо ниво, на поредица от стъпки, чрез които се движите към целта. В същото време трябва да бъде в състояние да прилага различни методи за продажби, за да се постигне успех на всеки един етап. Един без друг не работи. методи за продажби представляват подход към взаимодействието с клиента.
метод 4. Три популярни продажби
Днес работата ефективно само продажби техники, ориентирани към клиента. За да помогне на купувача да задоволят нуждите си и решаване на проблеми - това е основният принцип, който трябва да се има предвид, за да се постигне успех.