Пет класически мениджър продажби техника

Изучаване на основите на маркетинга - важна стъпка в изграждането на успешен бизнес, които ще разработят свои собствени ефективни методи за привличане на клиенти. Така че, основната стратегия на активно взаимодействие с клиента е пет класически техники за продажби, използвана от повечето продавачи и мениджъри.

Пет етапи на продажбите на класическата схема

Методът се основава на последователно преминаване 5 етапа на продажба, изразени под формата на насочващия комуникацията с потенциален купувач:

• Установяване на контакт или за да привлече вниманието. Изграден от пряк призив продавач да се създаде приятелска атмосфера на разговор. Тя може да бъде въпрос или извлечение от общ характер, които не са свързани с продажбата. Когато тази фраза е конструирана по такъв начин, че потенциален купувач се е съгласил с продавача.
• Идентифициране на потребности. За представянето на стоките, за да бъде успешна, трябва да разберете актуалните проблеми на клиента и неговите желания. За тази цел, често (което е необходимо за постигане на целта) и сондиране (като клиентът смята, че може да се направи) въпроси. Важно е не само компетентно иска събеседник, но и да бъде в състояние да го слушат.
• Представяне на стоката. Тази стъпка се основава на решение на проблеми и задачи с купувача на вашия продукт. Практически примери, интересни истории от живота, добри и лоши събития с клиентите си, които съответно са закупили или не купуват представените стоки.
• Работа с възражения. По-скоро сложен етап, без които рядко правят продажби. Статистически, когато се занимават с продавача, купувачът има около пет възражения, които могат да бъдат повдигнати по всяко време, за да общуват. Когато те се елиминират от ключово значение за запазване на приятелската атмосфера на разговор и по този начин да пренасочи клиента обратно на пистата. Като правило, по отношение на стоките или условията на сделката има ограничен брой възражения, отговорите на които можете да се сетите чрез предварително.
• Приключване на сделката. Твърде дълго представяне може да създаде обратен ефект. Активни вярвания водят купувача да се смята, че той иска да измами. За да избегнете това, продавачът трябва да го побутнете до сделка. Това може да бъде водещ въпроса: "Кои от предложените хареса?" И да предлагат продукти за тестване, правят пробна поръчка.

Работа с клиента трябва да се извършва последователно, а ако на определен етап купувачът излиза на контакт, така че е било грешка в предишния етап. Те трябва да се улови и анализира, да не се повтарят в бъдеще.

Особености на прилагането на класическите техники за продажби

В действителната техника продажбите практики в 5 етапа е малко остаряла, тъй като повечето купувачи знаят за прилагането на техники за управление и ги отнася като начин за измама. Затова е много важно да го използва и не толкова ясно заявление, и като примерен план за действие.

Задължително част е да се установи контакт - ако не е, купувачът просто няма да се говори за техните нужди, или чуят за ползите от продукта. Най-ефективният начин за намиране на купувач - това се отнасят към него като обикновен спътник, искайки мнението му. Хората обичат да говорят за себе си и тя винаги помага бързо да преминете към втория етап - идентифициране на потребностите.

Също толкова важно е правилното работа с възражения. Тя може да осигури не само да направят покупка в настоящия момент, но също така и втори възстановяване на клиентите, тя отказва. Там могат да се използват различни техники на спорове:

• Споразумение с клиента. Counter аргумент трябва да започне с думите: "Да, но. "" Аз те разбирам. "" Ето защо. "
• Друг въпрос. Тя може да бъде формулирана като: "Защо мислиш така", "? Какво искате да сравните", "Кой предлага по-добри условия", "Знаете ли, че ...?"
• Сравнете. Клиентът е поканен да сравните всички компоненти на условията за разрешаване на други компании предлагат (цена, доставка, гаранция, обслужване гама от услуги).
• Изненада. Емоциите често помагат за увеличаване на продажбите на мениджър продажби. възражение Продавач искрено изненадан, сякаш не го беше забелязал преди, и на очите на клиента се разглеждат възможните решения на проблема, като че ли случайно в предлагането на аргументи за защита.

Всички етапи на продажбата на стоки по класическия метод имат собствени времеви интервали за комуникация, тъй като много често клиентът трябва да си помисля. Можете също така не трябва да забравяме за отношение на отделния купувача, при които е необходимо да се адаптират своите стратегически ходове.

В историята на маркетинга пет класически техники за продажби става основа за създаването на други, по-модерни и сложни методи. прилагането й в практиката си, вие ще бъдете в състояние бързо да се развиват необходимите умения да общуват с клиентите и да се отървете от няколко груби грешки за правене на бизнес.