Обучение или консултиране това е въпросът!

Обучение или консултация? Това е въпросът.

Не е тайна, че до този момент най-популярният продукт на пазара, е обучение на продажбите.

Такива искания идват при нас в компанията. Ето няколко примера, в които аз съм участвал в преговорите от началото и ще ви покаже това, което се е развило.

Предизвикателствата, свързани с компанията (по-специално, аз исках обучението на продажбите).

Наричани всички задачи изрично посочват условията на клиента:

1. Запознайте се с някои хора продажбите. Малката контакт с евентуални купувачи и твърде малко излизане с контакти. Особено сега, че сезонът и поръчки трябва да са в изобилие.
2. Твърде лесно да се дават отстъпки. Тя трябва да се научат да не го направя.
3. Фирмата развива дейност в продължение на 3 години. Имало е случаи, когато листата управителя и откарани с база данни (и дори отваря собствена фирма). Към днешна дата, всички служители, разбира се, добре. Но все пак искате да се повиши тяхната лоялност. Е, за да разберете кой от тях е в състояние да в това отношение.

Ясно е, че тези проблеми не се решават на една сесия за обучение. Въпреки че много треньори вероятно няма да се съгласи с мен. Там са изкушени: "И все пак, аз няма да слушам сега." Нека първо прекарват обучение, нещо, ще бъде в състояние да вземе решение, добре, тогава ще бъде възможно в допълнение към клиента нещо, за да се препоръча.

Като стигаме до решаването на тези проблеми?

Ясно е, че младата фирма, а основният фокус на това е по отделните продавачи. Затвориха на целия цикъл на продажбите / комуникация с клиента. Ето защо, има повишени изисквания за качеството на тяхната работа, знания и умения.

Започнахме с много прости стъпки, които ще ви помогнат да се реши основният "главоболие" управление - лоялността на служителите.

1. Беше обяснено, че тъй като компанията реши да инвестира в развитието на служителите, те трябва да покаже сериозността на планираните събития - обучение и, като резултат, имате възвращаемост.

За да направите това, вие трябва да подпише договор с ученик служители. Една от точките той заяви, че работникът или служителят се съгласява да работи в компанията на 7 месеца след края на класове.

Трудностите започват веднага след като са били издадени на управителя на всеки един от тези договори. От този момент ръководството на компанията са "изтрезнее" и по-реалистични за своя отбор (вашите "добри" служители).

2 бяха подписани договори на 8. Останалото е дошъл голям брой въпроси. Основното нещо - се оказа, че, като цяло, не всеки може да си представя да работи в продължение на 7 месеца.

1. Беше предложено да се направи една малка добавка към трудовия договор и длъжностна характеристика под формата на споразумение за поверителност. Това определено точки, свързани с търговската тайна на дружеството и неразкриване на информация.
   Това доведе до нова вълна от безредици (помилване на игра на думи). Спра имаше един човек, който по някакъв начин не са имали време да се чете до края с всички клаузи на договора, както и да го подпише.

Седмица по-късно разбрах, че причината за неговата "мъчение". Той успя да отвори паралелни фирми и подкара през него наляво поръчки. В тази връзка, и е бил уволнен.

За обучение на продажбите е бил забравен.

В бъдеще, ние ви предлагаме как да се разделят мениджърите на фирмата отговорности и "отключване" на цикъла на продажбите.

П. С. - обучение направих се проведе по-късно от шест месеца. Тя е насочена към решаване на конкретни проблеми, свързани с формирането на умения за работа с "студен контакт" обработка на възражения.

От компания, занимаваща се с продажбата на храни, дойде ред да се проведе обучение за търговски представители.

Проблемите, предизвикани от фирмата-клиент:

1. Техният пазар е много голяма конкуренция. Изделия от всички подобни клиенти - взискателен и "тайни преговори" за всяка стотинка. Въпреки това продажбите представители трябва да могат да работят с цялата ценова листа, а не само "работещи" на стоките.
2. Пазарът е ограничен, по-скоро, е ограничен. В тази ситуация, когато всичко е разделено, ние трябва да се опитаме да измести конкурентите си. И мениджърите трябва да го обучава.
3. И също така трябва да "заредите" ги с положителна енергия, повишаване на мотивацията, настроен на самостоятелно развитие, и така нататък. Г.

Как да се стигне до решаването на тези проблеми?

Когато стигнахме до тази фирма, в заседателната зала бяхме посрещнати от 5 Режисьори: Търговия, Продажби, директор бизнес развитие на човешките ресурси, маркетинг.

Започнахме с добри намерения да ми кажете, че можете да вземе решение за обучение, която не може да бъде, и как ние виждаме цялата сума на работата, която предстои да се направи.

В отговор, ние сме били твърдо заявяват, че се е срещнал с други учебно-тренировъчни фирми и да знаят, че тези цели са постижими едно обучение. Всички те искат от нас да чуе как ние ще го задържи. и

Бяхме помолени да демонстрират упражненията, които ще дадат в класната стая.

В тази ситуация, ние имаме малко "кисел", вече знаят, че или губят реда, продължавайки да "изкривява линията", или се намираме в много странно, по наше мнение, позиция.

Поръчка загубихме. Впоследствие, тази компания е обучение, организирано от друга фирма за обучение. Според слуховете, той не е бил успешен. Въпреки, че за нас след този инцидент не е била преглеждана.

Въпрос: "Винаги ли е да е толкова" умен "? Мисля, че е повече от веднъж себе си и другите треньори / съветници попита.

За себе си, аз реших, че в някои случаи е на стойност частични концесии. Т.е. трябва да покажеш себе си професионално, дори и в малък бизнес. И това ще ви помогне да спечели доверието на клиента.

Илюстрация на тази идея е следната случая.

В резултат на популярността на една компания обучение реши да бъде домакин на нещо подобно ( "всички харчат, а ние искаме").

Фирмата на пазара за дълго време и е продажба на мебели.

Задачите, които се поставят пред нас фирма:

1. Фирмата разполага с "основния си персонал", които работят в продължение на 5-6 години. Те вече са достатъчно опитни. Но ето нещо в работата си не е достатъчно.
2. Тя се отвори нова посока, и Дружеството придоби допълнителни мениджъри по продажбите. Те са активни, но те имат малък опит.
3. Бих искал всички да се обединят и да се изгради екип.
4. Потребностите от обучение на динамична, творчески, че всички те са "отворени".

Ситуацията се усложнява от факта, че всичко това фирма иска да постави в 4-часов формат. Състав на участниците: дизайнери, мениджъри по продажбите, колекционери.

Как да се стигне до решаването на тези проблеми?

Беше ясно, че фирмата е в състояние, където някои служители могат да работят, но те имат ниска мотивация, докато други са мотивирани и искат да работят, но не може, поради липса на умения и знания.

Нито всяка друга форма на работа, в допълнение към обучението, компанията не е бил разглеждан. И за да ги убеди, че ще е доста трудно. В тази ситуация, на 4 часа обучение бе предложена въз основа на които (ако, разбира се, върви добре) може да бъде и в бъдеще да се изгради програма за развитие на персонала.

Обучението се проведе и обичан. Един от резултатите е разработването на обща форма на комерсиално оферта (преди всяко изпратено че в главата му да дойде).

И разбира се, имаше въпрос за продължението.

В тази ситуация, този ход помогна да спечелим доверието на лидерите, и това беше повод да се говори с тях.

В доклада се от примера на S-образна крива, ние показахме какъв етап на развитие е фирма, която се случва и какви проблеми трябва да бъдат решени.

Свържи е 100%. Фирмата се занимава с тези дейности, които са били наистина настояват за него в този момент.

1. Разделяне на отдела по продажби - "старите" и нова посока. "Oldies" са били на "старите" посока, начинаещи започват на насърчаването на нов бизнес.
2. екипи по продажбите са разтворени в пространството, т.е. всеки седи в стаята си. Замрял настроение на "по-старите" служители не развали ентусиазма на новодошлите.
3. В бъдеще, обучението е проведено само за персонала на новата посока.

И накрая, да ви разкажа за един правилно организирани проекти за обучение.

Проблемите, предизвикани от фирмата-клиент:

1. Необходимо е да се подобри ефективността на обслужване на клиентите, т.е. развиват комуникативни умения и мениджъри възможността да представят своите продукти и фирми, както и да се научи да работи с възраженията.
2. Много от служителите вече са участвали в различни обучения, семинари, и така трябва да бъде интересна и уникална програма.

Атака проблем

Проектът продължи в продължение на 8 месеца. Не всичко вървеше много добре през това време (например, устойчивост на иновационни служители периодично възникват).

Но всички задачи, поставени от клиента през това време са били адресирани.

Изисквания клиент на фирмата за качеството на услугите непрекъснато се разраства.

Преди това беше достатъчно, за да осигури обучение да се повлияе на служителите да работят за по-добро. Това беше необичайно и ново. Сега стана ясно, че предизвикателствата, пред които са изправени обучители / консултанти са станали по-сложни.

Постепенно започва да разбира, че е невъзможно да се решат проблемите, които поставят клиентите едно обучение.

Пазарът става все по-прагматично. Клиентите са склонни да плащат пари, но само ако резултатите от гаранция.

Отдалечавам в последните "спонтанно" организирани обучения. Все по-популярни са дългосрочна програма за развитие на персонала.

Трябва да се помни, че компанията-клиент трябва да бъде ясно подравнен бизнес процеси. В противен случай ефективността на програмата за обучение могат да бъдат сведени до минимум.

В тази ситуация, се увеличава изисквания за квалификация бизнес треньор. Той е на първо място, трябва да видите "границите на приложимост" на обучението.

В крайна сметка, професионализъм е не само умело провеждането на програмата за обучение, но и ясно разбиране на границите на своето действие.

И така, вие трябва да решите за себе си това, което е по-важно: незабавното създаване на приходи или професионална репутация на компанията (вторият път е по-дълъг)?

Днес, много от тях са първи, като предлага на своите клиенти за обучение / услугите, които са във фирмата, а не тези, които са необходими на клиента. Ако фирмата има обучение по продажби, това е - панацея за всички болести. Или има обучение по управление на времето, тогава цялата коренът на проблема от страна на клиента в неспособността на служителите да управляват времето си ефективно - и предлага подходящо обучение.

За тези, които решат да отидат на втори начин:

1. Необходимо е да се отделят в процеса на директна комуникация с управителя на клиент от други не-свързаните с тях области (лоялност, мотивация и така нататък. Г.).
2. Покажете на клиента какви въпроси се решават от обучението, и какво може да се направи по друг начин (например, административен).
3. Договаряне на програма за обучение за решаване на конкретни проблеми в областта на комуникацията с клиента (първоначален контакт, договаряне на цената).
4. Успоредно с това, обучение за провеждане на други необходими дейности (вж. По-горе).

По мое мнение, само втория път ви позволява да се натрупа опит в решаването на бизнес проблеми стават все по-професионално в много области, както и значително подобряване на качеството и ефективността на програмите за обучение.

Съгласен съм, че не всеки е готов да се движи напред "с скача и границите." Тази функция на психичното твърдост се взема под внимание при всички случаи, в противен случай тя може да работи, "закона на махалото." Един бърз идиот (популистко решение) напред - рязко скача назад. Сила на равно силата на опозиция.
Има такова нещо като "зона на близко развитие". В този случай, за определена компания, като начин е ефективна.
Необходимо е да се представи модел анализ на ситуацията, която ще се появи на "слаби места" и да се възползва от орг. промени (като например спестяване на време, намаляване на фонд работна заплата.).
И не се започне с "глобално".

Даваме възможност, цитиране, копиране, предава и превежда някой от нашите материали в Интернет
когато е инсталирано директна препратка към този конкретен материал на сайта Klub ОК .net