Какво е управление на продажбите - управление на отдел продажби - Грег в
Какво е управление на продажбите
Говорейки за управление на продажбите в XXI век трябва да започне с две основни разпоредби. На първо място, в съвременните компании осъзнават, че маркетинг - е основен елемент на ефективна маркетингова стратегия. В действителност, тя се превръща в популярен възприемане на продажбите като в дневния ред на Съвета на директорите. Да, най-висшето ръководство признава решаващата роля на личните продажби в изграждането на взаимоотношения с клиентите и потребителите разчитат на способността на добре обучени специалисти по продажбите за решаване на задачите им. Поради тази причина, зоната на управление на взаимоотношенията на продавача и купувача, което е, управление на продажбите, днес предлага уникални възможности за кариера.
На второ място, ръководството на отдела за продажби - е динамичен процес. Планове за управление на продажбите трябва да бъдат формулирани така, че да отговарят на условията на труд на компанията - както във външната и вътрешната среда - и в съответствие с маркетинговата си стратегия. В същото време по-разумен подход към управлението на продажбите е от решаващо значение за успешното изпълнение на тази стратегия. За да направи по-лесно да се разбере мащаба на проблемите в тази област, се определят управлението на продажбите на всички действия, процеси и решения, свързани с функциите на продажбите на организацията.
За успешното управление на отдел продажби трябва да се разбере сложността на всички операции и решения, свързани с управлението на тази сфера на дейност. Целта на тази книга - за да ви помогне да разберете ролята на управлението на продажбите в областта на маркетинга и цялата организация, както и на пазара като цяло. В допълнение, ние обсъдихме подробно дейностите и решенията, които съставляват една ефективна програма за управление на продажбите.
Процесът на продажба
Много хора погрешно си представят процеса на продажба, работата на съответните експертни становища и данни, които са необходими за успешна кариера в тази област. Усложнявайки въпроса за това, че в областта на специалисти по продажбите за решаване на различни проблеми, но това изисква различни умения и способности. Само си представете колко различни изглежда процеса на продажба в редица подразделения на разнообразни компании като General Electric, която предлага на потребителите широка гама от продукти и услуги, от електрически крушки до самолетни двигатели, от домакински уреди до финансови услуги. Във всяка дивизия продажбите и пазарите си, и изисквания за продавачите и те се нуждаят от умения могат да варират значително, поради особеностите на процеса на закупуване на нуждите и на клиентите, както и от степента на сложност на продукта.
За да разсее заблуди по отношение на личните продажби и осигуряват солидна основа от знания за по-нататъшно разговор за това как да се управлява отдела за продажби, в глава 2, ще обсъдим процеса на покупко-продажба. На следващо място, в глава 3, анализираме по-широките продажбите и тяхното стратегическата роля, смятат основните аспекти на взаимодействие с клиентите.
процес на управление на продажбите на
управление на продажбите процес. или процеса на ефективно управление на отдела за продажби, се състои от три взаимосвързани решения или единични процеси.
1. Изготвяне на план продажби. Планът за продажбите, трябва да се вземат предвид външни влияния пред които е изправена компанията. Управление, продава, организира и планира цялостната работа на организацията в областта на личните продажби, и го свързва с другите компоненти на маркетинговата стратегия на компанията. В процеса на продажба на плана, представен в първата част на тази книга.
2. Изпълнение на плана за продажби. фаза на изпълнение включва избора на необходимия персонал, както и създаването и прилагането на принципите, които ръководят служителите за постигане на желаните цели. В процеса на изпълнение на плана за продажби обсъдени във втората част на тази книга.
3. Оценка и мониторинг на плана за продажби. Тази фаза е свързана с развитието на методите за наблюдение и оценка на изпълнението на отдела за продажби с помощта на необходимите показатели. Тя ви позволява да настроите продажбите или метода на плана за изпълнение с незадоволителни резултати. оценка и контрол на процеса на обсъждане в третата част на тази книга.
Специфични операции, които се извършват на следните етапи, както и на факторите, влияещи върху тях са описани накратко на Фигура 1.1. Този модел служи като пътна карта за изграждането на обща процедура за управление на продажбите - за подготовка, изпълнение, оценка и мониторинг на изпълнението на плана за продажби. В тази книга ще научите за всяка една от тези три области.
Фигура 1.1. Компонентите на вътрешната среда
Организационни фактори като човешки и финансови ресурси, производствен капацитет, опит в областта на научноизследователската и развойната дейност, може едновременно да се насърчи и да попречи на успеха на силата на продажбите в убеждаването на клиентите и разширяване на пазарния дял.