Идеален за клиенти - Как да се установи потенциален клиент правилно
Времето загубил напразно, ако говорите с клиент, който не е готов да си купи. Всеки мениджър по продажбите има план за разговори и срещи. Но дейността не означава нищо без резултат. Как се случва това? Можете да се обяви на звънеца, изпращане на пакети на търговски оферти, се кандидатира за срещи. Само няколко договори.
Ако погледнете статистиката по този въпрос, със сигурност ще се окаже, че 90% от продавачите, отделете време, за да най-малко една задънена говори този месец. В действителност, броят на празните срещи още много други. Мениджърите често заблуждават себе си погрешно относно перспективите и фокус върху детайлите - те не виждат, че клиентът не е готов да си купи.
Продажби Masters изграждане на работата с потенциални клиенти по различен начин. освобождаване на времето, не прекарват часове в работа с натрапчивите убеждаване съмняващите се и знам как изглежда портрет на идеалния клиент. Опитайте се да се създаде един образ на потенциален клиент.
Отделно на сегменти
Как да се установи потенциален клиент? Веднага след като сте спрели да отговори на вашия продукт подходящ за всички, нещата стават по-добри. За да се определи един потенциален клиент, който в бъдеще може да донесе пари, анализира пазара. Вземи химикал и пиша за определяне на характеристиките на идеалния партньор. Буквално.
Започнете първата си покана към клиента, за да филтрирате въпроси, за да се разбере веднага дали да се направят усилия и назначения. Например, ако ви предложи компанията допълнителни програми към основния 1В, е необходимо, за да разберете дали е клиентската система използва. Това е важно, защото, за да излезе на подходящ купувач - това означава да се премахне с половината от случаите.
мениджърите често прекарват време в обсъждане на бъдещето, което никога няма да дойде. Запознайте се с клиенти 5-10 пъти, преди подписването на договора, се регулира плавно оферта. Но истината е, че правилният избор на купувача генерира не само доходите, но и спестява време. Когато управителят предлага решение на проблема и на клиента се нуждаят от нея, а след това всичко се решава бързо: 1-2 срещи достатъчни, за да обсъдят условията и подписване на договора.
Контролни листове идеалните си клиенти
Изберете клиенти в списъка от критерии, предварително подготвени - това е просто за качеството. Обадете се в отдела за компютърна ако продавате софтуер. Говорете с един счетоводител, търговски директор или секретар само крадат времето и енергията си. Сортиране на контакти, докато откриете своята идеална клиент.
Може би сте прави 100 повиквания на ден, а в доклада изглежда страхотно. Но когато есента ще се счита за пилета, ще откриете, че заместването на концепции - броят вместо качество. Не се поддават на управление на налягането или колеги, когато те казват, че е от значение е вашата дейност. Тя не работи.
Не се пресели с отстъпки
Има няколко техники, които могат да се завъртат на съмнява клиента към сделката. Отстъпки, бонуси, изключителност. Това помага на мениджъра, за да получите поръчката, но само ако се преговаря с идеалните си клиенти, които в този случай се интересува от сътрудничество. И ако се привлекат потенциални клиенти се основават единствено на дъмпинг на конкуренцията, а след това, Хюстън, имаме проблем.
Например, студени погледи примамливи изпрати имейл клиент с цената на офертата по-долу на пазара два пъти. Дали той просто чете. Представете купувач идва от идеята да подпише споразумение за най-благоприятни условия в живота му, се обади и поиска да подготви документите. Но, както се оказва в процеса, както и отстъпка обем е валидна само за огромната пратка стоки. Купувач разочаровани, чувствайки се измамен и отнема тяхното съгласие. Какво се случи? Мениджър искаше толкова много да се справят с нецелеви клиент, който е малко по-украсена реалност. В резултат на това, че не получи всеки клиент, няма пари.
Ако една и съща мениджърът е изпратил писмо до целевата клиента, той щеше да получи поръчката. Тъй като правото на труд с купувача поема домашна работа - определяне на нуждите и изготвяне на индивидуални оферти. Това е, когато разберете, че един потенциален купувач търси партньор, който да купи голямо количество продукти, след отстъпката ще бъде подходящо и много оценявам.